文/马梓开
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营销人在工作中，经常需要根据工作的实际需要来做出营销计划。我们的营销计划怎么做才会更实用更完美，更能体现营销工作的开展重点呢？我认为有五大原则必须坚持。
优秀的方案，就是行动指南01 是不是面对现实，并有深入思考
任何好的计划方案，都是基于现实来做出的。
如果方案不是建立在面对现实的基础上，那么可能和企业正在做的营销活动产生背离现象。
你的营销方案在多大程度上体现了现实问题，是基于对现实问题做出来的解决方案，这是非常关键的。
同样，你的营销方案在多大程度上反映了对于现实问题的深刻认识，这当然就决定了你的营销方案是不是足够深入。
浮于表面是没用的。
比如说，公司产品竞争力一般，一直是靠着对客户实施较好的营销支持和感情投入来维系市场运营的。那么营销人员要考虑的问题就是：
在之前的营销支持方面，还有哪些空间可以挖掘？
对客户的感情投入，是不是还可以拿出更好的替代方案？
我们怎么做，才能最大限度规避产品竞争力不足带来的问题？
根据目标，倒推营销方案的重点02 从目标来倒推，让我们的方案更可行
我们的营销方案，总是基于对目标的达成来制定的。
站在目标角度，进行倒推，就容易发现更多的机会、更多的方法，更多的误区和更多的漏洞。
对误区和漏洞，对机会和方法，越是准备充分，思虑周详，那么就越能找到合适的对策。
有些销售人员会说，误区和漏洞容易找，但是机会和方法才是难点啊。
这么说，当然是因为对营销工作的认识还不够深入引起的，尤其是对于销售增长的来源认识不够全面引起的。
所以，销售人员还要回过头来考虑一下是哪些因素带来了销售的增长。
种地是一门科学，制定营销方案也是我们以种地为例。
一个地块，要长出庄稼，要增加产量，通常怎么做呢？这当然要靠种子、土地、气候、施肥、水分、光照、松土、除草、间苗等等工作的准确落实才能做好的。其中有无法改变的因素，比如土地和气候；但是，其他条件都是可以进行优化的。作物的产量和品质，取决于我们在可以优化的因素上付出了多少努力，又是怎么协调搭配的。
营销活动也是如此。我们既面临无法改变的东西，更面临着众多完全可以改变和优化的内容。这些可以改变的东西，就是我们销售增长的来源。
在品牌推广层面，我们怎么做，才利于获得增长？
在宣传物料层面，我们怎么做才利于获得增长？
在具体的客户身上，我们怎么做，才利于获得增长？
我们采用哪些方法，才能顺利推动客户发挥最高能量？
不同的区域市场，之前做得不够好的地方，哪些可以得到转化和提高？
同行企业有什么做得较好的增长策略可以提供给我们作为借鉴的？
我们在推动市场时，是否找准了市场的痛点，客户的痛点，用户的痛点？
仅仅围绕着“增长”这个词汇，我们就可以找到数十条不同的途径。从中筛选出来真正适合企业的、投入相对较为容易的就可以了。
你的营销方案，时间安排如何呢？03 你的营销方案，时间安排是不是合理呢？
很多营销人员辛辛苦苦做出来的方案，经不起推敲。
经不起推敲，是因为这样几种情况。
第一，在时间上的计划过于理想；
第二，在事情轻重缓急问题上缺乏较好的安排；
第三，错把偶然当成必然。
先说时间问题。销售人员的时间是紧张的。我们的方案，时间安排适合吗？实际吗？我们对自己的安排要实际，对市场、对客户、对产品的时间安排更要实际。很多工作，不是说我们写到或者说到就可以完成了，其中夹杂着很多其他因素的影响的。
工作需要合理和精确安排再说安排问题。销售人员的工作安排，轻重缓急往往杂糅在一起。而实际上，我们必须聚焦于重心，才能确保工作计划的完成。重要的客户，重要的市场，重要的区域，重要的产品线，重要的机会点，总是占到我们达成营销计划的80%以上。围绕着重心、重点和重要内容去做安排，才比较合适。
第三再说偶然和必然问题。有些营销人员的计划中，往往把自己的设想当成现实，往往把某一个客户在一个偶然点上所实现的销售额作为自己新计划的出发点。他在上期有了一个重大项目，所以才完成了较多销售，这不是常态，而只是一种偶然。如果我们的计划建立在偶然基础上，那恐怕计划方案本身就存在较大的不确定性。
而我们之所以要做计划和方案，本来就是为了最大限度降低目标达成过程中的不确定性的。
营销方案需要聚焦：聚焦于结果之上04 你是不是始终聚焦于成果而非过程
在营销人员制定销售方案时，还要留意，必须始终围绕着成果来做，始终聚焦于成果来做。
有些销售人员会列出来很多工作安排，很多工作内容，很多工作事项。
问题却显而易见。
第一，他压根完成不了那么多的事情；
第二，他只是在做一个工作罗列，这不是可以确保带来成果的方案；
第三，当他始终聚焦于要做什么事的时候，可能内在的心理，只是认为“只要做了这些事，成果就会自然跟着来。”这种想法本身就是错误的。
营销人员着眼于成果来制定方案，就必须考虑自己的哪些工作是有效的，哪些工作是无效的，哪些工作是高效的；哪些工作成果是确定的，哪些是可能确定的，哪些是压根就无法确定的。让自己的主要时间、主要精力、主要消耗，都花费在可以确保成果的事项上，这样的工作才能获得较好的成效。
因此，在做方案时，营销人员就必须有这个意识。
不是为了做方案而做方案，而是为了理顺自己的营销思路，理顺自己的成果来源，为了确保自己的工作建立在高效的基础上，为了在工作和成果之间建立一种必然导向机制才做方案的。
想想看，你的长处在何处？05 用好自己的长处和优势，适当弥补缺陷和不足
每个营销人员的优势和劣势是不同的。
因此，方案计划是不是有效，是不是能确保工作任务的达成，同样在于方案在多大程度上体现了对自我优势的把握，对自我劣势的规避。
一个人想要弥补自己的缺陷和不足是不容易的，所以只能慢慢弥补。但是长处和优势，要想再进一步，或者得到更好的发挥，往往会容易一点。
在前进的道路上，你最擅长的是什么？你在做哪些工作时，总能轻易地做好？而又有哪些事情，是你怎么努力都无法做好的呢？
因此，营销人员所做的方案计划，要有助于发挥自我优势，适当弥补缺陷。
如果你的方案跟别人的压根就没什么区别，对你自己的作用非常有限，那这样的方案真的是你想要的吗？如果不想要，那么做它干嘛呢？
建筑中富含节奏感，营销活动中也是如此06 透过方案，找到属于你自己的节奏感
营销方案当然是没有所谓的完美性的，完美是出自于我们的设想。这种设想就表现为我们的方案被上级主管或者老板认为“好，很好，非常好”的时候。
因此，营销方案要具有引导自己的能力，具有说服他人的能力，具有作为工作指导的价值。说服他人，自然是为了获得相应的支持、协助和配合。当然，这里的“他人”，往往是我们的上级或老板。
既然是作为工作指导，那么方案就必须考虑到一个操作中的节奏把握问题。
把握好节奏，做好工作的进度控制与安排，既不追求过高的速度，也不追求过快的结果。有这种沉稳和从容，我们的方案才会具备更大的可操作性。
万事万物中充满节奏和韵律，昼夜交替是一种节奏，舞蹈节拍是一种节奏，保持自己的生活规律也是一种节奏。找到节奏，控制节奏，营销工作才能做得更好。（MZK）